Si tu producto es bueno, pero se vende “regular”, el problema casi nunca es la calidad. Suele ser una mezcla de tres factores: estrategia de precios poco consistente, posicionamiento del producto difuso y baja Visibilidad del producto justo donde el cliente decide. En esta guía te explico cómo se conectan y qué revisar primero para que tu oferta sea más clara, más rentable y más fácil de comprar.
Por qué estas 3 variables mandan en retail (y en e-commerce)
En un estante físico o en una categoría online, el cliente compara rápido. En segundos evalúa:
- ¿Cuánto cuesta y si “lo vale”? (estrategia de precios)
- ¿Para quién es y por qué es diferente? (posicionamiento del producto)
- ¿Lo veo, lo encuentro y lo entiendo sin esfuerzo? (Visibilidad del producto)
Cuando una falla, las otras dos suelen “sufrir” también.
1) Estrategia de precios: no es un número, es una promesa
La estrategia de precios define cómo compites: por valor, por conveniencia, por volumen, por exclusividad o por una mezcla bien controlada. Una estrategia de precios sólida protege margen y, al mismo tiempo, mantiene la percepción de calidad. Lo contrario también es cierto: una estrategia de precios improvisada puede entrenar al mercado a esperar descuentos o a desconfiar del producto.
Para decidir una estrategia de precios con sentido, revisa estos puntos:
Segmentación y “ancla” de comparación
Tu estrategia de precios debe partir de a quién le vendes. El mismo producto puede ser “caro” o “barato” según el segmento y el contexto. Piensa en cuál es el producto que el cliente usa como referencia (tu ancla) y asegúrate de que tus diferencias se noten.
Arquitectura de precios y portafolio
Si tienes varias referencias, tu estrategia de precios se vuelve un sistema: entry, core y premium. La clave está en que el salto entre niveles tenga lógica (beneficio visible, tamaños, bundles, servicios). Así la estrategia de precios guía la elección sin empujar al cliente a la opción más barata por defecto.
Promociones que no te dañen
Descuento no es estrategia. Si tu estrategia de precios depende de promo tras promo, acabarás compitiendo contra ti mismo. Mejor usar descuentos como herramienta táctica: liquidación, estacionalidad, prueba de producto, o para mover inventario, no como “modo de vida”.
Si quieres profundizar en cómo construir y evaluar una estrategia de precios sin perder valor de marca, aquí tienes una lectura útil integrada con casos retail: estrategia de precios.
2) Posicionamiento del producto: claridad antes que creatividad
El posicionamiento del producto no es solo “branding”. Es una decisión estratégica: qué promesa haces, a quién, en qué ocasión de consumo y con qué prueba. Cuando el posicionamiento del producto es claro, el cliente entiende rápido por qué debe pagarte lo que pides.
Señales de que tu posicionamiento no está funcionando
- Tus clientes preguntan “¿en qué se diferencia?”
- Compites por precio aunque no quieras
- Tienes buenas reseñas, pero poca conversión
- Tus mensajes cambian cada campaña
Cómo afinar el posicionamiento del producto
Un posicionamiento del producto fuerte suele incluir:
- Público específico (no “todo el mundo”).
- Problema concreto o deseo claro.
- Beneficio principal (una sola idea dominante).
- Prueba (datos, ingredientes, certificaciones, demostración, garantía).
- Contraste honesto (contra qué alternativa compites).
Cuando tu posicionamiento del producto está bien definido, la ficha de producto, el packaging y los anuncios dejan de “rellenar espacio” y empiezan a vender con coherencia.
Para estructurarlo paso a paso y aterrizarlo en decisiones reales (mensaje, categoría, propuesta), revisa esta guía: posicionamiento del producto.
3) Visibilidad del producto: el cuello de botella silencioso
Puedes tener el mejor precio y un mensaje brillante, pero si la Visibilidad del producto es baja, simplemente no existes para el comprador. La Visibilidad del producto se trata de “ser encontrado y entendido” en el momento exacto.
Visibilidad del producto en tienda física
La Visibilidad del producto depende de:
- Ubicación (altura de ojos, cabeceras, zonas calientes)
- Facing (cuántas unidades se ven de frente)
- Señalización clara (beneficio, uso, tamaño, variedad)
- Consistencia de planograma (que tu marca no “desaparezca” entre visitas)
Visibilidad del producto en e-commerce
Aquí la Visibilidad del producto se juega en:
- Títulos y atributos completos (búsqueda interna y filtros)
- Imágenes (contexto + detalle + escala)
- Contenido que responde dudas (uso, comparativas, FAQ)
- Stock (sin disponibilidad no hay visibilidad real)
Si quieres ver cómo medir y mejorar la Visibilidad del producto con criterios retail prácticos, aquí tienes una referencia directa: Visibilidad del producto.
Cómo unir las 3 en un plan de acción (sin complicarte)
La mayoría de equipos intenta “arreglar todo” a la vez. Mejor así:
- Define tu posicionamiento del producto en una frase: quién, qué problema, qué beneficio, qué prueba.
- Alinea la estrategia de precios con esa promesa (valor vs. volumen vs. premium).
- Asegura Visibilidad del producto donde ocurre la decisión (estante, categoría, buscador, ficha).
- Mide una cosa por semana: conversión, margen, tasa de búsqueda interna, rotación, OOS, etc.
Checklist rápido para detectar el punto débil
- Si la gente entra pero no compra: revisa estrategia de precios y objeciones en la ficha.
- Si te comparan con algo que no eres: revisa posicionamiento del producto.
- Si nadie te encuentra (o te ven poco): prioriza Visibilidad del producto.
Cuando estrategia de precios, posicionamiento del producto y Visibilidad del producto trabajan juntos, dejas de depender de “golpes de suerte” o campañas puntuales. Empiezas a construir una oferta que se entiende, se encuentra y se compra.
